こんにちは、TZAです。本日は メーカーに取引をOKしてもらう為にやるべきことについて書いてみたいと思います。
Amazon国内メーカー取引においてリサーチを実践していると、これはイケる！この商品はどうしても仕入れられるようになりたい！これを仕入れれば安定して利益を継続的に積み上げることができる！と思う様な良い商材を見つけてしまう時があります。例えば出品者が2人くらいでランキングが常に2000位以上で3桁位以内にいるような商材です。
こんなに売れているのになぜ出品者が少ないのか。新規のメーカーでもなければ、既にメーカー取引をやっているAmazonプレイヤーが取引交渉に行っているはず。と考えるのが普通ですね。このような商材のメーカーの場合、たくさんの引き合いがあるのにもかかわらず、メーカー側が断っているという場合がほとんどでしょう。だからといって、すぐに諦めてしまうのは少しもったいない気がします。
Amazon国内メーカー取引の場合、最初の内は出品者が多くいてもガンガンに回っていて薄利ながらも利益が取れる商材を多数扱うというのが通例のスタイルです。ただ慣れてきたら、こういった打ち崩すのにハードルがあるようなメーカーをあえて攻めるということもやっていった方が良いです。
では、こういったハードルの高いメーカーをどうやって打ち崩して取引OKに持っていくか。僕がこれまでに実践してきたことを書き連ねてみます。
電話でアポを取って会いに行く
こういったメーカーは、基本的にメールでの取引打診は門前払いと考えた方が良いです。なので、電話をします。電話をしたとしても、恐らく塩対応されることを想定していきましょう。引き合いが多すぎて担当者がウンザリしている場合が多いと考え得るからです。電話をしたら先方の都合の良い日にアポを取ります。さらにこのメーカーが遠方であればあるほど、良かったりします。例えば東京から四国にあるメーカーに行く場合、メーカーからしてみたら、そんな遠いところからわざわざ…という風に思ってもらうことを狙います。まあ情に訴える、というやつですね。
会う時はフォーマルな恰好で菓子折り持っていく
当然ですが、担当者と会うときはフォーマルな恰好です。スーツで行けば、まず間違いがないですが、普段カジュアルファッションがメインで、ちょっとスーツは抵抗あるという方は、せめてジャケットを羽織るとか、最低限、襟が付いているものを来ていきましょう。足元もスニーカーではなく、革靴が基本です。そして、菓子折りを持っていくのがポイントです。
人情に訴える、気持ちを汲み取ってもらう
通常、商品の取引の場面では、メーカーの営業担当が小売店まで出向いて挨拶に回るのが通例ですが、そこをあえてこちらから出向いてさらにお土産を用意して渡すのです。そしてわざわざ遠いところから飛行機で来ましたよ、というアピールをします。
メーカーには、普段気持ちの伝わらないテンプレートメールばかりをスパムの様に送りつけてくるネット専売小売業者が忌み嫌われています。なので、こういった人間味をアピールして真剣に取引をさせて欲しいという姿勢を見せることで、メーカー側も考えてくれるようになります。
ミーティングの場面では、自分がどうしてネット販売をやっているのか、自分のルーツやビジネスに対する想いやポリシーなど、できるだけ誠実にストーリー立てて話していきましょう。もちろん、事前にそのメーカーの商品も調べておいて、どうしてこれが良いと思うのか、これをやりたいと思う想いなんかも交えながら話していきます。またメーカーが知らない、ECモール、Amazonの仕組みについて細かく話したりすると、かなり重宝がられます。
良い信頼関係を築ければこっちのもの
より自分のことをオープンにすることで、他社との差別化がはっきりできます。ここが重要です。仮に取引OKになったとして、FBAの出品者が自分を含めて3人になったとしても、以前の二社がメーカーの人間と会ったことがない場合、メーカーとしてはその二社に対して印象が薄いです。そんな状態であれば、例えばメーカーが新規の商材をリリースする時には、会ったことがあって印象の良いアナタから声をかけていく流れになることが多いに期待できます。
そのくらい 直接会う というの相手の頭の中に強いイメージを与えることができます。そして、何かことあるごとにメーカーの方から相談なんかをされるようになったら、かなり強いです。
ということで、他のプレイヤーがめんどくさいと思ってスルーしてしまうような手ごわそうなメーカーを頑張って打ち崩していくことで、ブルーオーシャンになるケースというのは結構あります。僕はこんな感じで打ち崩して信頼関係を築いたメーカーが3社あります。今でもその商材達は、なんの販促もせずに毎月チャリンチャリンと利益を積み上げていってくれています。
ご参考になれば幸いです。
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